Aumentar os preços é tentação perigosa

- As atribuições do executivo Antoninho Marmo Trevisan incluem ser presidente do conselho consultivo da BDO Trevisan, presidente da Trevisan Consultoria e Outsourcing, diretor da Trevisan Escola de Negócios e presidente da Academia Brasileira de Ciências Contábeis. Só o sucesso em criar sua cadeia de empresas já o credenciaria como uma das maiores autoridades brasileiras quando o assunto é contabilidade. Mas essa autoridade fica ainda mais patente quando acrescenta-se a isso o fato de Trevisan ser um dos seis membros do comitê gestor do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social do presidente Lula, o que faz dele um dos conselheiros mais próximos do presidente no setor privado.

Para Trevisan, as pequenas e médias empresas têm que estar atentas, principalmente, a fatores como determinação dos preços de seus serviços e produtos, empréstimos com juros acima da taxa de lucro da empresa e treinamento dos funcionários, setores em que esses empreendedores costumam cometer erros. Tais equívocos acontecem, na opinião de Trevisan, porque "em geral, o empreendedor é um profundo conhecedor de um determinado segmento mas não tem formação em gestão".

Para que a competitividade seja mantida em meio a concorrentes de grande porte, o executivo é enfático: "Em um mercado competitivo como o nosso, muitas vezes é preciso encontrar uma alternativa para vender um produto dentro de um determinado custo para não ter que aumentar o preço, então a empresa tem que estar sempre analisando seus custos e cortando sempre", recomenda.

Gazeta Mercantil - Quais são os principais erros cometidos pelas pequenas e médias brasileiras na área de contabilidade?

A principal regra do jogo é a determinação do preço e essa é também a principal armadilha na qual essas empresas costumam cair. Vou dar um exemplo. Um dos meus clientes é criador de ovelhas e, ao determinar o preço de venda do animal, esquecia de contemplar algo muito importante: em quanto tempo ele tem que repor uma ovelha reprodutora e quanto isso custa para a empresa. Esse custo simplesmente ficava de fora da determinação do preço e por isso a empresa vinha tendo problemas de caixa. Outro erro grave que posso apontar é fazer empréstimo com taxa de juros superior à taxa de lucro da empresa. Isso é um suicídio, é fatal que a empresa vai quebrar se não ficar atenta a isso. Esses são alguns dos motivos que levam o o número de empresas que quebram no Brasil a ser muito superior ao de outros países. Apesar disso, o Brasil é um dos poucos que gera oportunidades todos os dias. O aumento dos consumidores é o lado bom da história.

Gazeta Mercantil - Em geral, por que os gestores de pequenas e médias empresas cometem esses erros?

Na maioria das vezes o empreendedor é um profundo conhecedor de um determinado segmento do mercado. Ele não tem formação em gestão, mas por causa de uma determinada habilidade que possui é levado a abrir o seu negócio. Essas pessoas não checam antes se o mercado quer mesmo comprar seu produto ou serviço. A segunda razão de quebra de empresas desse porte é a percepção de que o gosto do empreendedor é o gosto do mercado. Essa é uma coisa muito comum.

Gazeta Mercantil - Existe alguma outra área em que as pequenas e médias ainda estejam muito defasadas em relação às grandes?

Sim, o treinamento dos funcionários. A Trevisan sempre foi caracterizada como uma empresa de treinamento. Alguns clientes me questionam: "Trevisan, porque é que nós vamos ficar gastando uma fortuna em treinamento para depois o concorrente roubar o nosso funcionário?". Existe um dono de supermercado que tinha essa percepção. Eu disse para ele que enquanto ele tiver o funcionário na empresa, ele dará um bom atendimento e isso, por si só, vai compensar o investimento. A possibilidade da empresa treinar o funcionário e ele ir para o concorrente existe, mas há uma opção que é fidelizar esse funcionário. Se você mostrar para esse empregado que ele tem um plano de carreira, ele não irá embora. Isso é um problema para o médio e pequeno empresário, eles vêem o treinamento como um custo, e não como um investimento. A opção de não fazer nada nesse sentido vai gerar retrabalho, no caso de uma indústria, e mal atendimento, com conseqüente perda de clientes, no caso do comércio. É melhor ter o treinamento e perder o funcionário para um concorrente do que não ter. É muito mais caro ter uma mão-de-obra não treinada.

Gazeta Mercantil - Como as pequenas e médias empresas podem manter seus preços competitivos?

Em um mercado competitivo como o nosso, muitas vezes é preciso encontrar uma alternativa para vender um produto dentro de um determinado custo para não ter que aumentar o preço, então a empresa tem que estar sempre analisando seus custos e cortando sempre. Para cortar, é preciso rever os processos semanalmente e o que não for necessário tem que ser cortado.

Gazeta Mercantil - Na área tributária, de que maneira o contabilista pode ajudar na revisão de processos e corte de gastos?

Uma média empresa tem alternativas para pagamento de imposto, isso que eu gosto de chamar a atenção. Ela pode escolher entre o super simples, o lucro presumido, o lucro real. Fazer essa escolha logo no início é uma forma de planejar, no nascedouro da empresa, qual vai ser a sua vida tributária. O empresário não deve abrir uma empresa sem antes analisar cuidadosamente qual é a sistemática tributária a qual a empresa será submetida. O que está acontecendo no mundo está trazendo o contabilista para um novo modelo, ele está sendo chamado a dar respostas muito mais do que antes. Ele é muito mais estratégico. As empresas querem saber qual a realidade delas para, assim, definir as estratégias futuras. Os contabilistas estão passando a ser estrategistas, enquanto antes eram vistos como meros registradores de fatos. Agora é diferente.

Gazeta Mercantil - E como a crise econômica afeta esse cenário?

Essa crise que está acontecendo nada mais é do que uma mudança de comportamento. E toda vez que isso acontece tem ativos que deixam de ser relevantes e outros que passam a ser. É como se fosse um terremoto. Tem que fica atento às oportunidades, porque algumas empresas também podem crescer na crise, mas há outras que só conseguem trabalhar na economia fácil. Mas o lado bom é que até na crise somos diferentes. Enquanto outros países foram pegos no coração financeiro, essa área do Brasil está extremamente capitalizada. A crise atinge o Brasil como conseqüência do que acontece nos países desenvolvidos. Não teremos crise cambial, pois temos reservas cambiais, portanto a crise vai afetar as empresas que estavam muito dependentes de investimento estrangeiro. No entanto, é claro que vai haver a redução da atividade econômica de uma maneira geral. Mas não haverá inflação, pois as pessoas estão bastante exigentes quanto aos preços.

Gazeta Mercantil - Como membro do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social, o que o senhor tem sugerido ao presidente Lula para driblar essa crise?

Nós apresentamos para o presidente Lula, há um mês, quatro pontos que consideramos vitais para a atenção do presidente nesse momento. O primeiro ponto é ligado ao crédito, que é o motor da economia e não pode faltar. O segundo ponto é a questão do câmbio, que tem que ser mantido em um patamar em que o importadores e os exportadores possam fazer os seus negócios de uma maneira que não tenha uma volatilidade muito grande.

Gazeta Mercantil - O que o conselho apresentou para o presidente quanto à taxa de juros?

Justamente, o terceiro ponto abordado foi os juros, porque não há nenhuma razão para que se possa falar em aumento de juros nesse momento, pelo contrário. Ou se mantém ou se reduz, por que não há pressão inflacionária em nenhuma hipótese. Eu não conheço nenhuma empresa que esteja aumentando os preços, todo mundo está fazendo o contrário, querendo vender mais barato e dando desconto. O quarto ponto apresentado ao presidente é que ele deve fazer todos os esforços para combater o desemprego. É por isso mesmo que ele tem falado repetidas vezes para a população não parar de comprar.

Gazeta Mercantil - Com essas medidas, o Brasil estaria imune à crise?

Não necessariamente, porque uma parte importante da recessão que se instala no mundo é algo chamado percepção social. No momento em que se instala a percepção de que o mundo vai parar, o mundo pára. Isso pode gerar uma crise de perda de confiança, que é a pior crise que existe. É uma soma de fatores cientificamente comprováveis e fatores psicológicos, que levam a uma certa propensão a não gastar e ninguém compra. Por isso é que o presidente tem tido esse discurso sistemático, ele é quase que um missionário nesse sentido. A nossa grande vantagem quanto a isso é que os brasileiros acabaram de ter conhecimento de bens de consumo, ou seja, o brasileiro começou a consumir agora.

Gazeta Mercantil - Como o senhor analisa o mercado de atuação dos pequenos e médios escritórios de contabilidade atualmente?

Existem 72 mil escritórios de contabilidade no País. As empresas estão procurando muito os escritórios de contabilidade para se organizarem e para estarem preparadas para crescer. Em uma economia em crescimento, todo mundo quer ter a sua parte. E isso só se faz com a ajuda de empresas de contabilidade. O que acontece hoje é que quando a empresa tem uma contabilidade bem organizada, a possibilidade de negociar um juro menor é infinitamente maior. Os banqueiros também têm um enorme interesse na boa contabilidade das empresas, por isso é que os escritórios de contabilidade cresceram e continuam crescendo. O mercado, em geral, está muito aquecido.

Gazeta Mercantil - E quanto às regulamentações do setor, existe alguma novidade que irá aquecer ainda mais o mercado?

Um dos fatores para que isso esteja acontecendo é a própria lei 11.638/07, que foi aprovada em dezembro do ano passado e obrigou que empresas com mais de R$ 300 milhões de faturamento anual passem a ter um auditor independente. Durante o ano de 2008, essas empresas se mobilizaram nesse sentido. Em um segundo momento, houve a exigência pelas informações eletrônicas, o Sped, um sistema de processamento eletrônico de dados que, a partir de janeiro, se torna obrigatório para cerca de 10 a 12 mil empresas. E isso deve ser implementado com a ajuda de quem? De um bom escritório de contabilidade.

Gazeta Mercantil - Há ainda outros fatores nessa linha?

Há um terceiro ponto relevante nesse negócio, que é o fato de as empresas brasileiras, que antes não tinham tanto interesse em se mostrar, agora têm. Porque, ainda que seja uma crise, existe o movimento importante de empresas interessadas em fazer fusões, aquisições e, para fazer isso, não adianta: a primeira coisa que as pessoas vão querer saber é se a empresa tem uma boa contabilidade, por isso a grande procura por esse profissional. E há também a própria exigência da convergência contábil mundial, ou seja, o mundo todo querendo falar a mesma linguagem contábil por meio da IFRF, sigla inglesa de convergência de práticas contábeis. Isso também fez com que as empresas buscassem mais apoio dos escritórios de contabilidade.

Gazeta Mercantil - Você acredita que essas imposições são positivas?

Quando você tem uma imposição, você faz por obrigação, digamos que não é o melhor dos mundos. O melhor dos mundos é quando a cultura percebe a necessidade, e é isso que está acontecendo no Brasil. A valorização do contador é uma tendência. Você não encontra mais empresas que não queiram ter um bom contador. Eu até vejo com tristeza alguns casos de profissionais liberais que acabaram tendo enormes prejuízos por conta de não terem observado certas práticas contábeis. Algumas empresas não têm o devido cuidado com a sua contabilidade e, de repente, se vêem frente a alguma multa inesperada. As empresas estão cada vez mais exigindo uma contabilidade transparente, um profissional de contabilidade confiável. Na Trevisan Escola de Negócios, dentre os quatro cursos oferecidos, o de ciências contábeis foi o mais procurado no último vestibular.

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